从线索到现金销售管理--LTC 流程

课程分类：

华为学习销售管理华为营销

课程简介

从线索到现金（ LT lead to cash）几乎是任何一个企业的主业务过程，它承 载着企业里最大的物流、资金流和人力的投入。

课程大纲详细内容   

课程目标：

了解并系统掌握先进的销售管理模式——从线索到现金（ LTC）的核心 思想、架构和方法；
掌握建立销售流程体系的思路和方法

课程对象：

企业董事长/CEO/总经理、销售负责人、市场负责人、销售管理经理、企业各区 域销售负责人、企业各业务领域负责人

课程时间：

2 天 ，6 小时/天

课程大纲：

第一讲 ：LTC 概述
一、 LTC 是什么？
1.??? 端到端的销售项目管理流程
2.??? LTC 流程思想
3.??? LTC 流程全貌
4.??? 系统化的 LTC 解决方案 ：P-R-O-M-T
5.??? LTC 方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT
二、企业为什么需要 LTC 变革？
研讨 1：公司销售过程中常面临哪些问题？（ 15 分钟）
1.??? 企业项目型销售面临的内部问题
2.?? 外部环境的变化对企业的压力
3.??? 形成完整的企业流程管理体系，提升企业的运营能力
a)?? 为什么要靠流程来管理企业？
b)?? 流程汇聚最佳实践承载业务管控要求
c)??? 以客户为中心的价值观 ，驱动流程、 组织和 IT 坚持不懈改进 d)?? LTC 基于端到端的的流程变革
4.??? LTC 的引进基于客户、竞争、战略、运作管理的需求

第二讲 ：LTC 流程运作管理体系
一、以 CC3 为核心的组织运作模式
1.??? 项目三角协同--职责协同、目标协同、功能协同
2.??? CC3 核心团队 ，拉通 LTC 流程的端到端职责
3.?? AR, SR, FR 简介
a)?? AR, SR, FR 的具体职责及关键变化点
b)?? CC3 原则上来自于销售部铁三角职能
c)??? 以 CC3 为核心的销售项目组
d)?? CC3 关键交互角色及职责
4.??? 销售项目团队其他成员职责
a)?? 项目高管
b)?? 项目负责人
c)??? 市场经理
d)?? 工程经理
e)?? 供应链经理
研讨 2：标杆公司的 CC3 对我们有哪些启发？公司现有的销售组织如何设计和
调整？（ 15 分钟）

二、业务贯通与集成运营模式
1.??? 售前与售后贯通
2.??? 跨职能部门的横向贯通
3.??? 纵向集成 ，六大领域协同作战，实现全视角集成
4.??? 集成销售源头 ，扩大销售源泉和项目成功几率
5.??? 阶段性的决策模式，控制项目质量和风险
6.??? 财务? “四算”支撑正确的决策
7.??? IT 工具展现端到端关键信息 ，支撑业务模式顺畅运行
8.??? 全面的经营指标，实现卓越运营
研讨 3：公司现有的销售业务是如何运作的？需要做哪些改进？（ 15 分钟）

三、销售决策模式
1.? 为什么需要优化决策？
2.? 关键决策点有哪些？
a)?? “4+2”关键决策点
b)?? 拉通的决策要素
3.? 谁来决策？
a)??? 向销售一线授权
b)?? 决策的机制及审批层级
4.? 如何进行决策？
a)?? 关注财务要素，实现赢盈并重
b)?? 决策升级关注要素
c)??? 建立恰当的综合授权
d)?? 拉通专业评审与综合评审 ，支撑销售决策
e)?? 平衡战略、财务和风险进行决策
f)??? 立项决策
g)?? 投标决策
h)?? 签约决策
i)??? 合同关闭决策

研讨 4：公司现有的销售业务决策是如何开展的？决策点的设计和层级是否满足
销售业务实际？有什么建议? （ 20 分钟）
5.? 销售决策总结

第三讲 ：LTC 阶段详细流程介绍
一、 LTC 流程整体介绍
1.??? LTC 是服务销售一线的流程
2.??? LTC 是面向客户的主业务流程之一
3.??? LTC 是提升企业面向客户的销售能力的端到端的流程
4.??? LTC 流程层级
5.??? 详细操作流程与客户流程协同
6.??? LTC 关键一级活动
7.??? 各阶段的输入输出
二、管理线索流程
1.??? 管理线索流程介绍
2.??? 管理线索流程的价值和要点
3.??? 线索管理是 LTC 的源头
4.?? 从“销”到“营”线索管理的四个转变
5.??? 通过线索管理实现“营”和“赢”
6.??? 线索管理的角色
7.?? 生成和管理线索的阶段
a)?? 收集和生成线索
b)?? 验证和分发线索
c)??? 跟踪和培养线索
8.??? 线索管理的方法
9.??? 线索管理的关键事项
三、管理机会点流程
1.??? 管理机会点流程介绍
2.??? 管理机会点流程的价值和要点
3.??? 机会点立项管理

4.?? 项目策划
5.??? 项目组及项目分析会
6.??? 项目监控与评估
7.??? 投标
8.??? 谈判及合同签订
9.??? 合同移交
四、管理合同执行流程
1.??? 管理合同执行流程介绍
2.??? 管理合同执行流程的价值和要点
3.??? 合同交接
4.??? 制定交付计划、发货指令
5.??? 管理开票
6.??? 管理回款
7.??? 监督和控制项目
8.??? 关闭并评价合同

第四讲 ：LTC 流程 IT 平台介绍
一、 LTC 流程的 IT 平台
1.??? IT 平台集成了企业客户关系管理的能力
2.??? IT 平台对销售项目的价值
3.??? IT 软件选型指导原则
4.??? 销售项目管理 IT 平台与其他系统的关系


课程结束：课程回顾、结业、 祝福、合影