向华为学习：华为铁三角工作法
LTC汇聚了华为几十年销售管理经验的提炼，其目标就是让客户更满意，让财务更健康，让工作更高效。华为通过LTC有效打通面向客户的端到端的全流程，不仅实现了从市场线索到回款的横向拉通，也把销售、计划和管理项目、供应、采购、交付、财经的六大领域进行了纵向拉通，保证了华为公司的有效增长。本次培训以华为最重要的LTC流程解析为主要内容，通过解读华为LTC的由来，LTC中核心团队CC3（铁三角）职责分工，LTC关键子流程（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理）的细节，致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。
课程时长一天
培训对象按参训岗位定制
授课形式企业内训 · 上门授课
课程编号77240
课程目标
Learning Objectives1、 了解华为实施LTC的目的以及管理诉求，华为LTC的由来了解华为LTC变革的主要内容以及价值，掌握华为LTC流程构成以及详细运作模式；
2、 研讨学习业界标杆企业流程型组织、铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
3、通过对标华为销售管理体系，了解在销售的不同阶段（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理），铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
4、结合讲师在其他公司做管理顾问的实战经验，掌握华为铁三角在实体经济公司落地的工具、方法与路径。
适合谁听
Who Should Attend
企业CEO、公司核心经营管理班子、营销监以上中高干等
课程大纲
Course Outline一、什么是铁三角
1.课程内容讲解：
a)LTC流程简析
b)华为铁三角的由来
c)铁三角的角色认知
2.研讨与问题解答
二、如何成立铁三角组织
1.课程内容讲解：
a)铁三角的资源和能力组织
b)如何成立铁三角组织
2.研讨与演练：铁三角组织任命
三、铁三角在华为LTC各个流程中的关键执行动作
1、生成和管理线索
2、管理机会点
3、管理合同执行
4、华为的市场计划管理体系
四、 铁三角常用的几种销售项目管理的工具以及应用案例
1、项目立项决策报告（价值区域、价值产品、价值客户）
2、如何进行项目跟踪以及OQT（机会点甄别工具）的使用
3、项目分析会怎么开
4、价值主张模板的落地使用
5、项目怎么复盘总结
五、铁三角人员绩效管理
1.课程内容讲解：
a)华为价值链管理概述（价值创造、价值评价、价值分配）
b)为什么要做绩效管理
c)怎么做绩效管理（目标制定、沟通辅导、绩效评价、绩效反馈）
2.研讨与演练：
a)铁三角组织的KPI和人员PBC设立
b)绩效沟通
六、铁三角人员激励
1.课程内容讲解：
a)激励的分类
b)工资、奖金、股权设计简析
c)铁三角人员激励方案设计
d)非物质激励
2.研讨与问题解答
课程结语：开始选择，开始你的好习惯！
主讲讲师
Instructor
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