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    新零售全景战略布局与商业模式重塑

课程分类:

商业模式新零售

主讲老师:傅强   讲师详情>>


工作背景:
曾任:上海交通银行浙江省分行 品牌策划人 曾任:杭州渤海银行 品牌策划人 现任:杭州印象舌尖餐饮文化有限公司 董事长 现任:杭州水手码头主题餐饮有限公司 联合创始人 现任:深圳宴蘭亭主题餐饮有限公司 联合创始人 清华...


主讲课程:
《抖音短视频运营与直播营销技巧》 《“互联网+”时代下的爆品设计策略》 《新零售全景战略布局与商业模式重塑》 《逆势突围——微信营销与强势社群打造策略》 《“互联网+”时代下的活动策划与新媒体营销》 《互联网+时代下高势能品牌建设...

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课程大纲详细内容   

课程目标:


掌握新零售之“新”及新零售渠道
学习基于“人”的精准化营销的数据革命
掌握社区团购模式提高销售业绩
学习新媒体营销实现变现功能
掌握抖音短视频变现模式与直播营销模式
掌握线下社区团购模式与线上社群营销模式


课程对象:


零售业总裁、中高层管理者以及零售行业从业者、社交零售商


课程时间:

3天,6小时/天

课程大纲:


第一讲:模式篇
前言:新零售到底“新”在哪
1. 在生活中,你发现购物时发生了哪些新变化?
2. “旧零售”VS“新零售”
3. 互联网的三把利剑:去边界化、去中心化、去中介化
4. 新零售的基本理念:人、货、场的效率革命
一、基于“货”的去中介化的渠道革命
1. 货的流通价值
1)货的价值=D(品牌)-M(制造)-S(代理)-B(卖场)-b(商户)
学员讨论:为什么厂商不直接开店将货卖给消费者?中间商真的没有价值吗?
案例分析:瓜子VS淘宝,谁是真正的C2C
2)渠道商的原罪:高定倍率
3)去中介化的革命
案例分析:京东VS苏宁电商大战
2. 新零售渠道革命的四种新模式
1)M2B:制造商-大卖场(专卖店)
案例分析:美国COSTCO在传统零售业务亏损1.6亿之下还能年盈利25亿元美金的秘诀
延伸学习:商品的SKU结构设计
2)M2b:制造商(商户)
a直营—聚集商:肯德基
b加盟—聚品牌:酒仙网
c直管—聚商户:名创优品
d联营—聚人心:宴兰亭
3)D2b:品牌商-商户(个人)
案例分析:喜茶排队模式背后的“鄙视链”心理是什么?
4)C2B2M:消费者-卖场-生产商
a B2C VS C2B
b个性化定制+柔性化生产
案例分析:日本丰田汽车的零库存
案例分析:青岛红领集团的C2B定制模式
二、基于“场”的O2O的场景革命
1. 场的“三流”价值
1)场的价值=信息流(高效+体验)+资金流(数据+信用)+物流(速度+距离)
2)新零售带来的线上线下利益之争
2. 信息流革命
1)传统超市的盈利本质
2)高效性VS体验性
案例分析:造物神计划——BUY+
2. 资金流革命
1)移动支付的野心
2)数据切断VS坪效提升
案例分析:万达影城与猫眼之间的爱恨情仇
3. 信用共识:区块链在零售业的应用
学员讨论:什么是区块链?
案例分析:无人货架、无人超市及地理围栏技术
4. 物流革命
1)天猫VS京东
案例分析:京东为什么要自建物流?
2)近VS快
案例分析:有什么办法可以干掉天猫和京东?
3)社区零售商
4)即得性VS跨度性
5)预测式销售
案例分析:盒马鲜生的商业秘密
三、基于“人”的精准化营销的数据革命
1. 人的价值
1)租金的本质
2)人的价值=客流量×转化率×客单价×连带率×复购率×转介绍率
2. 双截营销
1)拓客引流:线上微信营销+线下门店引流
2)客单价:连带率提升三步法
3)复购率:重复购买八种必杀技
4)转介绍率:金卡报名法
3. 数据赋能——大数据进行用户画像

第二讲:社区团购模式
一、为什么要做社区团购
1. 做社区团购的重大意义
1)近距抢客:近距离抢夺其他零售企业的客户
2)攫取数据:深度获取小区居民的行为数据
3)区块链接:打造社群区块链形成信用共识达成长尾盈利变现
2. 社区团购的盈利模式
1)网上销售收入
2)收取交易佣金
3)VIP会员卡
4)广告费用
5)商户品牌推广
二、社区目标居民用户画像分析与行为数据收集
1. 社区团购目标对象是谁
1)年轻人:解决时尚、游戏、相亲等痛点
2)亲子家庭:解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点
3)家庭主妇:解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点
4)老年人:解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点
2. 社区的目标客户群需求分析与用户画像
1)客户需求数据分析的误区
a企业常常客户划分的第一标准——“收入”
b企业常常客户划分的第二标准——“年龄”
c企业常常客户划分的第三标准——“性别”
2)客户正确的用户画像参数
a年龄     b性别     c标签     d职业
e收入     f调性     g喜好     h消费习惯
3)社区客户的消费驱动力分析
a需求驱动型客户
b价格驱动型客户
c体验驱动型客户
d情感驱动型客户
4)找到用户的行为动机
工具分享:
1)社区居民数据分析表
2)四象限分类法
3)简易标注法
三、社区团购产品SKU结构设计
1. 社区团购的选品策略
1)高品质      2)高颜值      3)强体验     4)明特色
2. 产品的SKU结构设计
1)引流款:广众、刚需、高频、低价、易传播、精分客群
2)利润款:高毛利、多卖点、易转化
3)品牌款:高端、高颜值、体现身份
4)福利款:实用、耐用、常用
3. 产品“四点营销设计法”——痛点、卖点、爽点、痒点
4. 新客户引流——社区团购客户新客户吸粉暴增与极速百倍裂变
1)利益引流法——产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品(资料包)
2)课程引流法
3)混群引流法
4)异业引流法
5)O2O引流法——进群送礼,线下领取;任务送礼,线下领取
6)老带新引流法
5. 鱼饵营销法的七种拓客方法
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
6. 鱼饵营销四部曲的操作流程
引流→获息→传播→追售
四、老客户复购——社区团购老客户复购转化率提升策略
1. 锁链营销的重要意义
2. 锁链营销的十种锁客方法
3. 锁链营销四部曲的操作流程
1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
4)通过重复购买,让用户记住你的微店
4. 提高客单价的方法
1)加价法     2)凑单法      3)充值法     4)折价法      5)叠加法
五、粉丝养成——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝
1. 微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注
2. 针对不同客户的服务套路
1)对于刚下单的客户
2)对于已经购买的客户
3)对于抗拒购买的客户
4)对于售后投诉的客户
3. 服务的最高境界——感动客户
1)感动的核心:超出客户的预期
2)感动营销的三个关键点——创意、惊喜、定制
六、VIP客户维护——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝
1. 分级:塑造一种荣耀感
2. 打赏:塑造一种统御感
3. 钻展:塑造一种认同感
4. 订制:塑造一种独特感
七、团长招募——互动性活动策划与长效客户激活
1. 团长人选定位
2. 撰写团长招募广告
3. 招募广告投放渠道
4. 召开面谈会
工具分享:附送《团社区团购长合作协议》文本
5. 举办一场社区团购地推活动
6. 团长培训与精英团长孵化计划

第三讲:社群营销模式
一、社群运营——超强势社群打造与运营体系构建
1. 定调性——你的社群IP态度是什么
2. 定主题——你的群到底是干什么的
3. 定规则——你群中的规则是什么
4. 定动作——你的群每天的固定动作是什么
5. 定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么
二、活动策划——互动性活动策划与长效客户激活
1. 社群的三大种类
1)裂变快闪群       2)会员活动群       3)核心客户群
2. 社群活动设计的5大要素——主题性、娱乐性、参与性、传播性、延续性
3. 线上社群活动微沙龙全流程
1)微沙龙活动全流程
发海报→进群开场→活动进行→活动收尾→建立会员群
2)发红包的小技巧
3)社群打卡
4)社群种简单的互动游戏
工具分享:包包部落小程序
4. 会员服务群激励的4大绝招
1)分级:塑造一种荣耀感
案例分享:爱家装修社群的积分细则
2)打赏:塑造一种统御感
3)钻展:塑造一种认同感
4)订制:塑造一种独特感
练习:请组织一场社群活动并激励你的社群会员
案例分享:罗源农商行爱家优乐购社群运营全流程解析
案例分享:盒马鲜生亲子教育家社群运营全流程解析
5. 线下活动策划八部曲全流程
第一步:发邀请函
第二步:准备物料
第三步:流程规划
第四步:活动开展
第五步:植入产品
第六步:派发礼品
第七步:拍照宣传
第八步:后续跟踪
案例分享:我团队帮助绿城集团社区团购策划的3个月的社群活动详解

第四讲:抖音短视频模式
前言:互联网的新风口——千万别错过抖音短视频时代
1. 天地之间突然冒出一个“抖音”
2. 抖音!你到底“抖”什么抖
3. 那些粉丝过千万的抖音大咖你羡慕吗?
一、抖音基本运算逻辑和账号定位(基础篇)
1. 抖音红利的三大维度——流量趋势、人群画像、变现能力
案例分享:抖音抖火得产品:小猪佩奇手表、太阳花、兔耳朵、薄饼机等等
2. 抖音的基本调性
1)时尚VS老土       2)轻松VS严肃       3)酷炫VS平庸
3. 做好抖音的三个条件——自身实力、制作团队、专注态度
案例分享:我的《灵魂当铺》700W粉丝账号运营心得
3. 抖音的运算逻辑
1)抖音的前后端思维:前端内容+后端变现
案例分享:一部电影和电视剧是如何赚钱的?
2)抖音的基本运算法
a优质视频的五个维度:完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量
b广告金主最看重的两大指标:粉丝体量+精准度
c抖音推荐热门的算法:权重识别+阶梯式流量分测法
d去中心化算法:智能分发+叠加推荐+热度加权
4. 后端变现的五种方式——广告、卖货、知识、线下、卖号
案例分享:小兔姬、暴走林妹妹、黑脸V、答案茶、土耳其冰淇淋
二、抖音内容策划和脚本撰写(内容篇)
1. 抖音账号内容定位
1)前端内容策划技巧
a品牌定位:不做第一,只做唯一
b人群定位:不做广众,只做特众
c内容定位:不做全面,只做一面
2. 抖音常见的五大类内容
3. 内容的定位法:相同类目差异化
4. 新手级快速上手的内容设计套路
1)新手快速输出优质内容的方法
a对标法      b反常法     c热点法     d翻拍法
2)上热门内容的四大标准——原创性、生活性、实用性、关联性
5. 高手级短视频内容策划技巧
1)高手级脚本内容的五大参数——价值观、人设、故事、场景、产品
6. 企业产品品牌拍摄内容策划6种脚本
1)故事叙述+制作流程
2)消费场景+系列故事
3)产品展示+夸张解说
4)消费场景+产品测评
5)产品道具+创新设计
6)讲述买点+广告植入
7. 企业产品巧妙植入的12种方法
三、抖音账号设置于运营技巧(运营篇)
1. 抖音账号的功能设置
1)基础设置:头像、用户名、设置背景图、填写账号简介、完善个人资料、绑定第三方账号
2)功能开通
3)养号技巧
4)新号内容发布的技巧
5)蓝V的优势与开通方法
6)企业抖音矩阵布局
2. 新媒体模式——社群、直播、短视频
1)未来零售业网点营销渠道转型布局
2)新媒体流量获取两大路径
路径一:抖音(公域流量)+直播(私域流量)
路径二:微信(公域流量)+社群(私域流量)
3)零售业新媒体矩阵布局
案例分享:招商零售业与烘培店合作营销客户
4)如何运营你的自媒体媒体社群
定调性、定主题、定规则、定动作、定编制
5)产品SKU结构设计
6)场景化营销与金融生态圈
7)抖音红利的三大维度——流量趋势、人群画像、变现能力
6)抖音的基本运算法
9)零售业抖音拍摄的四大误区
10)零售业抖音账号的精准获客技巧
思考:结合课程内容谈一谈,你对抖音短视频的新认知以及对支行业务发展长期规划

第五讲:直播营销模式
一、直播营销基础理念
1. 直播的三种类型:达人直播、带货直播、跨界直播
2. 客户为什么要看直播
1)懒:懒得出门、懒得比较、懒得选择
2)惠:是否比实体店便宜(成为社群会员、赠送额外服务)
3)展:产品品质动态展示、如何使用、保养的方法
4)信:在直播中人的影响力往往大于企业品牌的影响力
二、人——主播设定与团队建设
1. 目标客户画像:年龄、性别、标签、调性、喜好、心理
2. 主播选择的三种类型——职业主播、实体企业家、货红人
3. 主播人设四要素——形象、背景、调性、风格
4. 直播间团队建设——主播、场控、副播、助播、客服、选品
三、货——直播间的选品策略与产品SKU设计
1. 直播间的选品策略
2. 产品的SKU结构设计
3. 产品四点营销法——痛点、卖点、爽点、痒点
四、场——直播平台选择与引流方法
1. 直播平台选择的五大参数
2. 直播平台引流的方法
1)测评视频:产品对比展示与选择结果
2)种草视频:产品、生活、教程、调性
3)剧情视频:植入产品广告的有趣剧情
五、场——开一场直播的完整流程
第一步,定目标:宣传品牌、带货营销、活动预热
第二步,定产品:特价款、热门款、品牌款、福利款
第三步,定人员:主播、副播、客服、场控等
第四步,定脚本:撰写整体直播流程脚本
第五步,做预热:预热海报、预热文案、预热视频
第六步,开直播:选择直播平台,展示直播技巧
第七步,做复盘:直播结束后一定要总结经验
六、场——直播间的直播流程与技巧
第一步:聚粉丝
第二步:派福利
第三步:挖痛点
第四步:秀体验
第五步,巧说服
第六步,诱成交
第七步,盘货品
七、数据——直播间的数据分析
1. 直播人气数据
2. 主播互动数据
3. 商品转化量数据
4. 粉丝画像数据
数据分析工具:知瓜数据、抖音星图
练习:根据本行业设计一整套直播带货的流程规划方案
八、实操——直播间设置与中控台操作
1. 直播场景划分
1)微距直播:摄像头与产品距离10-10厘米
适合品类:钻石、珠宝、多肉、鲜花、手工、工艺品、紫砂、陶瓷等
2)近距离直播:摄像头与产品距离1米
适合品类:美妆、食品、小家电
3)远景直播:摄像头与产品距离2-3米
适合品类:家居、服装
4)户外直播:无线距离
适合品类:生鲜、农产品
2. 直播间设备
1)摄像设备:手机华为METE系列、苹果7以上、摄像头罗技C920、C930
2)电脑设备:处理器I5以上,Windows7以上系统,下载淘宝直播PC客户端
3)灯光:三角式打灯法(主灯、辅灯、顶灯、补光灯、氛围灯)、反光板
3. 直播间背景——风格、材质
4. 直播间产品陈列
1)高端产品:模特上身
2)平销产品:中位陈列
3)秒杀产品:镜前陈列
5. 直播间软件下载与设置
6. 直播中控台设置
1)直播预告设置
2)直播封面图设计原则
a原则:吸引眼球、痛点挖掘、场景萃取、制造共鸣、现场还原
b技巧:二合一封面图(颜色+款式);三和一封面图(颜色+款式+场景)
3)标题设计原色:画龙点睛、场景共鸣、痛点击穿
4)添加宝贝的技巧
5)中空台营销工具设置

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