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常兴
华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师

    “誰”殺死了公司的合同

课程分类:

华为学习客户管理华为管理

主讲老师:常兴   讲师详情>>


工作背景:
【原华为战略 Marketing 网络营销部高级专家】 【原华为公司西北片区交换接入产品行销部经理】 【华为公司营销沙盘模拟实战对抗演练总设计师】 【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】 【原华为 ARBS 干部部学习发展部部...


主讲课程:
主讲领域: 1、《组织—组织大客户项目型销售》—顾问式销售项目运作与流程管理 2、《无需让步的说服艺术》—双赢商务谈判技巧 3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—九招制胜 4、《解决方案销售流程咨询项目》—世界级解决...

课程大纲详细内容   

课程目标:



课程对象:


企业CXO、HR经理、产品经理、销售经理、解决方案经理、客户服务经理


课程时间:

2天

课程大纲:


一、 谁扼杀了这个合同

1. 什么是客户的感知?如何产生?

2. 客户的感知与一线员工的接触

3. 为什么对客户如此重要?

4. 客户服务的本质?

5. 为什么有需要?

6. 发现客户需求的能力

7. 哪些为客户增值?

8. 关键时刻的意义?

二、 案例:无辜的留言者

1. 客户看法和你想法的差异?

2. 给客户造成了什么后果?

3. 为什么看不到客户需要?

4. 如何洞觉客户需要?

5. 关键时刻行为模式

三、 关键时刻的行为模式:第一步:探索

1. 为客户着想与客户利益分析

2. 寻找及确认客户的期望

3. 培养倾听客户的能力

四、 案例:好心的同事 (结合企业案例)

1. 同样的方法也适合内部顾客

2. 同一价值链向客户传递价值

3. 为什么按照要求做反而客户不满意?

4. 为什么客户期望可能是错误的?怎么办?

5. 什么是真正为客户着想?

6. 为客户和公司双嬴创造条件

五、 必要的影响技巧(结合企业案例)

1. 挖掘客户需求的提问技术

2. 聆听的关键

3. 面对客户异议如何处理?

六、 案例:繁忙的客户经理(结合企业案例)

1. 分析客户的职位诉求

2. 珍惜客户的信任

3. 挖掘客户潜在的期望

4. 满足期望为客户创造尽可能大的价值

七、 案例:专业的竞争对手 (结合企业案例)

1. 管理客户期望的能力

2. 让客户感受到增值

3. 如何把细微的线索转化为商业机会

八、 关键时刻的行为模式:第二步:提议(结合企业案例)

1. 什么是恰当的提议

2. 平衡客户的需求与公司的支持能力

3. 确保你打算处理的是一个双赢的机会

九、 关键时刻的行为模式:第三步:行动(结合企业案例)

1. 5C原则:帮助你实现对客户的承诺

十、 案例:不倾听的业务副总裁(演练)

1. 洞察客户的心理期望

2. 通过探索客户需求满足客户期望

3. 巩固客户关系

4. 如何呈现利益:帮助你实现承诺的准则

十一、 关键时刻的行为模式:第四步:确认

1. 画龙点睛的一笔:

2. 最后的补救机会:完整满足客户的期望

3. 让客户把满意说出来

4. 确认用语

十二、 案例:于事无补的求助热线

1. 复习和运用关键时刻模式

2. 复习分析客户的期望和需求

十三、 总结

1. 个人行动计划

2. 学员寄语


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