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    渠道开发与经销商关系维护

课程分类:

渠道管理经销商管理

主讲老师:庄志敏   讲师详情>>


工作背景:


主讲课程:
经济转型中的营销模式升级 营销战略规划与品牌竞争优势 大客户营销策略与客户关系强化 顾客沟通技巧与卓越销售力 服务营销实施与业绩提升 萧条中业绩倍增的营销智慧 团队管控与高效执行力 年度营销目标制定...

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课程时间:



课程大纲:


第一讲经济转型中的渠道变革

(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响

1.1企业本质:创造价值,实现利润

1.2市场低迷加速第二次经济转型

1.3经济转型中的市场机会分析

1.4新营销变革的方向:渠道结盟

案例:终端为王

(二)信息化技术与新营销变革

2.1不同类型企业的营销变革

2.2从价格营销到价值营销

2.3信息化技术与营销创新

2.4数据库管理与营销标准化

2.5互联网技术与营销传播

案例:成为时代的企业

第二讲新常态下渠道合作心态的强化

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1如何处理厂商合作中的抱怨

1.2领导艺术与营销策划

1.3销售团队与“后台”的关系

1.4为“为客户服务的人”服务

案例:中国营销高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1享受过程还是享受结果?

2.2难缠的客户与忠诚度的客户

2.3大客户难以“摆平”吗?

2.4客户是上帝还是朋友?

案例:享受销售的快乐

第三讲经销商维护与营销组织模型

(一)不同营销组织模型下的经销商管理

1.1经销商与渠道关系

1.2渠道形态的战略化演变过程

1.2营销组织的优劣分析

1.3经销商体系的变革与为未来趋势

1.4适合中国国情的经销商管理

案例:经销商的变迁路线

(二)与经销商盟友关系的建立

2.1经销商关系战略的制定

2.2报价关系到伙伴关系

2.3做大利润到做大市场

2.4先易后难到先难后易

案例:“推”与“拉”的经销商关系

第四讲经销商关系的认知

(一)经销商需要什么?

1.1关注产品的价值

—价格便宜未必好卖?

—质量好的产品未必好卖?

1.2经销商价值的细分

—产品价值

—服务价值

—感性价值

1.3如何提升产品附加值?

案例:产品的概念战

(二)经销商关系建立的行为路径

2.1经销商行为的四个步骤

—客户资源

—产品忠诚度

—品牌形象呈现

—意想不到

2.2如何实现持续的销售?

2.3让经销商成为你的“粉丝”

2.4不赚钱的业务做不做?

2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

案例:经销商的分级别管理

第五讲渠道结盟,终端共赢

(一)客户购买心理

1.1客户类型与收入的关系

1.2两种典型的购买行为模式

1.3客户购买行为的满足模型——AIDS

案例:产品“9A”销售平台

(二)让客户在兴趣中产生购买兴趣

2.1让每个销售员成为营销高手(直销10问)

2.2让产品成为明星

2.3产品价格制定与敏感指数

2.4销售员的语言技巧

案例:“135”经典销售法

第六讲经销商沟通与关系维护

(一)经销商体系分析

1.1营销的主体分析

1.2经销商采购的决策分析与控制

1.3与经销商打交道的技巧(5分钟打造亲和力)

案例:成功的经销商沟通

(二)超越价格竞争

2.1价格竞争的形成内因

2.2产品的不同市场定位

2.3让产品的小差异形成营销的大差别

2.4经销商沟通的六大法则

案例:产品推广会

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