教育、工作背景：
中国银行、工商银行、兴业银行等多家银行特聘顾问
清华大学社会科学院高培中心 金融项目营销讲师
郑州大学总裁班 营销讲师
微信视频号职场类栏目 特邀作者
腾讯视频职场类栏目 特邀作者
36氪职场类栏目 特邀作者
钉钉职场类栏目 特邀作者
畅销书《银行高端客户电话...
主讲课程：
《打造银行精英营销团队》课程大纲详细内容
课程目标：
课程大纲：
第一模块：营销思维
一、用好你的产品：找个坐标，重新定位你的产品
案例分析：《我行理财低于他行，1000万即将流失》；
客户经理沈妍名下一位私行客户，资产1000万以上，资产多以存款为主，偶尔会做一些注明保本的产品；近期，民生银行推出了一款保本保收益且收益更高的产品，客户准备把钱转走；面对这种情况，应如何对客户进行挽留？
如何做到“拦截需求，主动出击”；
营销中的四种制胜思维；
理财收益低于他行的七大应对策略；
营销思维决定业绩增长；
二、银行优秀营销人员必备素质
优秀营销人员素质构成的四个维度；
营销知识学习的六个步骤；
营销技巧掌握的五个方法；
错误观念态度扭转的四种策略；
营销素质的系统塑造过程；
第二模块：策略制定
一、岗位职责及绩效考核分析
案例分析：《揽存第一，是否一定是优秀的客户经理？》；
银行对于营销人员的要求；
客户对于理营销人员的要求；
优秀银行营销人员对于绩效考核的解读；
财务创利类指标如何完成；
市场占有类指标怎样兼顾；
客户满意类指标立足长远；
管理动作类指标全局考虑；
二、分析客户：个人客户典型的四种分类
CRM系统内客群分析及应用；
互联网金融、民间借贷、企业利润下滑等现象，影响了客户的哪些金融决策？
新常态下，如何制定客户的资产配置策略；
中高端客户分类的四个标准；
不同类型客户的典型表象；
每类客户典型的职业分析；
不同类型客户的应对策略解析；
不同类型客户的产品配置建议；
案例分析：《贾晓晨的存量客户》;
三、分析对手：竞争地位及应对策略分析
对竞争对手的了解情况自测；
了解竞争对手的渠道与方法；
客户关系与综合实力的竞争结构；
如何分析他行的营销策略，做到知己知彼；
处在不同竞争地位中，如何制定营销策略；
四、分析自己：竞争地位及应对策略分析
判断练习：《客户眼中的我行是什么样的》；
案例分析：《客户心中对各家银行的定位分析》；
客户经理对于客户的影响；
案例展示：《客户对于客户经理的依赖》；
案例分析：《邮政代理金融网点的服务经验》；
案例分析：《招商银行客户经理的启示》；
案例分析：《中国银行优秀服务案例思考》；
五、制定策略：根据客户价值制定营销策略
根据营销投入及客户贡献两个维度，定位客户贡献的五种类型；
根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析；
临界客户的资产提升策略解析；
降级客户的重新升级策略解析；
他行中高端客户的挖抢策略解析；
六、公私联动：公司客户决策分析及企业中高层的营销策略
案例分析：《私人银行客户岳山的烦恼》；
公司客户决策中典型的六个角色；
企业需求的起点及探寻；
把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求；
面对企业高端客户如何实现挖掘与留存；
公私联动过程中，该如何定位自己；
在与他行竞争的过程中如何脱颖而出；
第三模块：技能塑造
一、寻找优质客户并有效留存
根据CRM系统挖掘客户潜力；
高端客户的识别与探寻；
如何跟进高端客户的“随口一说”；
案例分析：《省第一医院的营销策略》；
批量开发客户的“奇思妙想”；
陌生拜访优质客户的九大制胜细节；
陌生拜访中如何应对客户骂出的“滚”；
社群营销：如何通过私域流量，运营你的社群，裂变你的客户；
二、接近目标客户并建立信任
CRM系统内客户的批量开发；
案例分析：《客户经理贾晓晨的取信技巧》；
案例分析：《咨询黄金的姜总》；
运用短信、微信获取陌生客户的信任；
陌生客户营销中，短信、微信、邮件的话术设计；
案例分析：《等候区看黄金的小富婆》；
巧用赞美、寒暄进行预热；
三、探寻客户需求，把握营销切入点
案例分析：《做珠宝生意的李大姐》；
个人客户需求的探寻及思考；
案例分析：《游艇派对的邀约》；
电话营销的“六句九式”话术设计；
案例分析：《对于张先生的家庭而言，理财产品的购买谁做住？》；
话术设计：如何通过问题设计，实现隐私答案的获取；
四、产品、方案推荐，你刚好需要，我刚好专业
案例分析：《只做储蓄的周老板》；
如何为客户配置产品组合；
我行产品的梳理及定位；
“拳头产品”的营销技巧；
五、跨越营销过程中的关键障碍
案例分析：《“蛮不讲理”的客户》；
处理客户异议的六个技巧；
案例分析：《案例分析：无理投诉怎么办？》；
客户异议处理的“自行车”法则；
案例分析：《基金亏损的李大妈》；
应对基金亏损客户的四个步骤；
六、临门一脚的促单技巧
案例分析：《详解信用卡“奥秘”，赢得900万》；
案例分析：《股市大跌，如何安慰重仓客户》；
案例分析：《睡眠客户如何有效激活》；
存量客户激活的“四大法宝”；
七、存量客户的服务与跟进
案例分析：《季末大额取现的伍先生》；
季末大额取现客户的留存策略；
案例分析：《名下客户在其他网点办理业务》；
名下客户在我行其他网点发生业务的应对方法；
例分析：《信用卡的独特功能》；
了解客户喜欢的服务方式；
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